怎么算兩聯(lián)供經(jīng)營帳?
不論您從事兩聯(lián)供的銷售,，還是多聯(lián)機或鍋爐,，都想提升銷量。一般來講,，銷量增加會帶來總體利潤的增加,。但其實不然，很多經(jīng)營者會發(fā)現(xiàn)銷量提升了,，但賺取的利潤卻比以前更少了,。
作為經(jīng)營者，可以試著用下面的公式來評估一下自己的銷售情況：
銷量(利潤)=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價X復(fù)購
隨著銷售多聯(lián)機和鍋爐的品牌和經(jīng)銷商越來越多,，雖然有此需求的顧客在增多,，但流量也被分散到各個品牌和經(jīng)銷商處。同時,，獲取流量的成本也越來越高,，作為經(jīng)營者您可以自行測算一下總流量和成交流量的成本。
在轉(zhuǎn)化率方面,，很多經(jīng)營者只簡單的看成交流量和總流量之比,。其實從一個銷售機會的開始，到成功，中間要經(jīng)歷幾次的轉(zhuǎn)化過程,，每個環(huán)節(jié)都有流失,。例如，你的地推人員在樓盤里和10位顧客達成到店參觀的意向,，但最后只有6位顧客到店體驗,，這個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率就是60%。但很多經(jīng)營者只統(tǒng)計到店體驗到成交之間的轉(zhuǎn)化率,，而忽略了前面幾個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化損失,。這點，無論是銷售多聯(lián)機還是兩聯(lián)供,，都希望經(jīng)營者能有所關(guān)注,。零售無捷徑，想提升業(yè)績就要提升各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率,。
客單價直接關(guān)系到企業(yè)有沒有利潤,。有了流量，有了轉(zhuǎn)化,，不等于有利潤,。因為你的固定成本和變動成本可能在不斷增加。而你的客單價很低,，換句話說就是大部分顧客都只買你便宜的產(chǎn)品,，或者用低價逼你就范，亦或是你的銷售人員為了拿單,，給顧客超額的折扣,。而兩聯(lián)供相對傳統(tǒng)多聯(lián)機或鍋爐，客單價明顯更高,，利潤也隨之而來,。
最后是復(fù)購，很多經(jīng)營者會認(rèn)為多聯(lián)機也好,，兩聯(lián)供也好,，顧客購買一次后，不新買房子的話,，可能要間隔10年甚至更長時間。所以基本不存在復(fù)購,。其實不然,，像空調(diào)這類復(fù)購周期比較長的產(chǎn)品，應(yīng)該更重視老顧客帶新顧客,。但是前提一定是在銷售,、安裝以及后期的服務(wù)中讓老顧客滿意，才會轉(zhuǎn)介紹新顧客。這就對您的銷售,、安裝和服務(wù)環(huán)節(jié)的水準(zhǔn)有了更高的要求,。而如果您不能提高客單價，產(chǎn)生足夠的利潤,，是無法在整個的過程提供更好的服務(wù),。
怎樣賣出最高價？
參考價格錨定和折中效應(yīng)等定律,，我們推薦的做法是,，建立在對顧客需求的了解基礎(chǔ)上，可以為一個顧客可以報3-4個方案(產(chǎn)品) 和價格,。即以高價(低價) 來作為錨點,，村托出其他方案(產(chǎn)品、品牌) 和價格更為劃算,，避免低價成交,。
而且兩聯(lián)供產(chǎn)品是一項復(fù)雜采購，大多數(shù)顧客對這套系統(tǒng)缺少了解,，顧客很難完全清楚自己的需求,，因此，更需要銷售人員進行引導(dǎo)和挖掘,。但不能指望銷售人員自發(fā)自覺的執(zhí)行銷售流程和報價方式,，因此，管理和激勵非常必要,。同時,，兩聯(lián)供產(chǎn)品金額較大，顧客決策較長,。方案個性化強,，特別是三恒系統(tǒng)，冷暖輻射系統(tǒng),，方案設(shè)計更是高度的量體裁衣,。最后兩聯(lián)供施工復(fù)雜，大部分屬于隱蔽工程,，使用中存在的風(fēng)險也較高,。因此，經(jīng)營者要配合顧客完成整個決策流程,，在每個環(huán)節(jié)把工作做扎實,，使自己贏得訂單，并獲取應(yīng)有的利潤,。
如何讓客戶更滿意?
開拓新客戶
在線下銷售,，特別是復(fù)雜銷售中,，銷售方和顧客的信息高度不對稱，而開拓新客戶勢必要消除信息不對稱,。事實上,，銷售方掌握的關(guān)于產(chǎn)品、設(shè)計,、使用,、維護的信息，遠多于顧客,。其中很多信息需要通過銷售人員向顧客傳遞,，但銷售人員水平參差不齊，很多信息傳達不準(zhǔn)確,，或者遺忘和疏漏,。
同時也有很多信息很難靠語言進行傳遞，比如兩聯(lián)供的舒適性,，這時就需要通過體驗,，來提高顧客的認(rèn)知和需求。當(dāng)然,，消除信息不對稱不僅限于產(chǎn)品的體驗,，還包括很多。例如多向新顧客展示已經(jīng)購買和使用的老顧客的評價,，第三方的檢驗報告,，當(dāng)?shù)赜幸欢▽I(yè)或知名人物的代言，以及產(chǎn)品銷售排行榜等,，這些屬于“從眾心理”范疇,。
維護老客戶
兩聯(lián)供這種產(chǎn)品，一個顧客確實很難重復(fù)購買,，因此工作重點是在單次博弈中盡量提升客單價,，以及如何讓老客戶更滿意，更愿意幫我們進行轉(zhuǎn)介紹,。
如何讓顧客更滿意呢?可以參考“峰終定律”,。即顧客在整個購買和享受服務(wù)中,不會記住每一個環(huán)節(jié)，商家也無法或者說沒有必要每個環(huán)節(jié)都讓顧客特別滿意,。顧客只會記得服務(wù)中的峰值和終值的兩三個環(huán)節(jié),。因此，經(jīng)營者可以梳理您的服務(wù)流程,，找到您服務(wù)中的“峰值”,，創(chuàng)造一個完美的服務(wù)“終值”，就會讓顧客對您整個的服務(wù)更為滿意,。從而樂于幫您轉(zhuǎn)介紹新顧客。
一定要注意收集老客戶對您服務(wù)的評價，形成一些記錄和可以傳播的內(nèi)容,，幫助銷售人員消除和新顧客之間的信息不對稱,。同時，還可以設(shè)計一些積分獎勵體系,，對于幫您介紹的老客戶進行積分獎勵,。積分的好處在于您可以持續(xù)保持和老客戶的互動。
0
