怎么算兩聯(lián)供經(jīng)營帳?
不論您從事兩聯(lián)供的銷售,，還是多聯(lián)機(jī)或鍋爐,，都想提升銷量,。一般來講，銷量增加會(huì)帶來總體利潤的增加,。但其實(shí)不然，很多經(jīng)營者會(huì)發(fā)現(xiàn)銷量提升了,，但賺取的利潤卻比以前更少了,。
作為經(jīng)營者，可以試著用下面的公式來評估一下自己的銷售情況：
銷量(利潤)=流量X轉(zhuǎn)化率X客單價(jià)X復(fù)購
隨著銷售多聯(lián)機(jī)和鍋爐的品牌和經(jīng)銷商越來越多,，雖然有此需求的顧客在增多,，但流量也被分散到各個(gè)品牌和經(jīng)銷商處,。同時(shí),，獲取流量的成本也越來越高，作為經(jīng)營者您可以自行測算一下總流量和成交流量的成本,。
在轉(zhuǎn)化率方面,，很多經(jīng)營者只簡單的看成交流量和總流量之比。其實(shí)從一個(gè)銷售機(jī)會(huì)的開始,，到成功,，中間要經(jīng)歷幾次的轉(zhuǎn)化過程，每個(gè)環(huán)節(jié)都有流失,。例如,，你的地推人員在樓盤里和10位顧客達(dá)成到店參觀的意向，但最后只有6位顧客到店體驗(yàn),，這個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率就是60%,。但很多經(jīng)營者只統(tǒng)計(jì)到店體驗(yàn)到成交之間的轉(zhuǎn)化率，而忽略了前面幾個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化損失,。這點(diǎn),，無論是銷售多聯(lián)機(jī)還是兩聯(lián)供，都希望經(jīng)營者能有所關(guān)注,。零售無捷徑,，想提升業(yè)績就要提升各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。
客單價(jià)直接關(guān)系到企業(yè)有沒有利潤,。有了流量,，有了轉(zhuǎn)化，不等于有利潤,。因?yàn)槟愕墓潭ǔ杀竞妥儎?dòng)成本可能在不斷增加,。而你的客單價(jià)很低，換句話說就是大部分顧客都只買你便宜的產(chǎn)品,，或者用低價(jià)逼你就范,，亦或是你的銷售人員為了拿單，給顧客超額的折扣,。而兩聯(lián)供相對傳統(tǒng)多聯(lián)機(jī)或鍋爐,，客單價(jià)明顯更高,，利潤也隨之而來。
最后是復(fù)購,，很多經(jīng)營者會(huì)認(rèn)為多聯(lián)機(jī)也好,，兩聯(lián)供也好，顧客購買一次后,，不新買房子的話,，可能要間隔10年甚至更長時(shí)間。所以基本不存在復(fù)購,。其實(shí)不然,，像空調(diào)這類復(fù)購周期比較長的產(chǎn)品，應(yīng)該更重視老顧客帶新顧客,。但是前提一定是在銷售,、安裝以及后期的服務(wù)中讓老顧客滿意，才會(huì)轉(zhuǎn)介紹新顧客,。這就對您的銷售,、安裝和服務(wù)環(huán)節(jié)的水準(zhǔn)有了更高的要求。而如果您不能提高客單價(jià),，產(chǎn)生足夠的利潤,，是無法在整個(gè)的過程提供更好的服務(wù)。
怎樣賣出最高價(jià),？
參考價(jià)格錨定和折中效應(yīng)等定律,，我們推薦的做法是，建立在對顧客需求的了解基礎(chǔ)上,，可以為一個(gè)顧客可以報(bào)3-4個(gè)方案(產(chǎn)品) 和價(jià)格,。即以高價(jià)(低價(jià)) 來作為錨點(diǎn)，村托出其他方案(產(chǎn)品,、品牌) 和價(jià)格更為劃算,，避免低價(jià)成交。
而且兩聯(lián)供產(chǎn)品是一項(xiàng)復(fù)雜采購,，大多數(shù)顧客對這套系統(tǒng)缺少了解,，顧客很難完全清楚自己的需求，因此,，更需要銷售人員進(jìn)行引導(dǎo)和挖掘,。但不能指望銷售人員自發(fā)自覺的執(zhí)行銷售流程和報(bào)價(jià)方式，因此,，管理和激勵(lì)非常必要,。同時(shí)，兩聯(lián)供產(chǎn)品金額較大,，顧客決策較長,。方案個(gè)性化強(qiáng),，特別是三恒系統(tǒng)，冷暖輻射系統(tǒng),，方案設(shè)計(jì)更是高度的量體裁衣,。最后兩聯(lián)供施工復(fù)雜，大部分屬于隱蔽工程,，使用中存在的風(fēng)險(xiǎn)也較高,。因此，經(jīng)營者要配合顧客完成整個(gè)決策流程,，在每個(gè)環(huán)節(jié)把工作做扎實(shí),，使自己贏得訂單，并獲取應(yīng)有的利潤,。
如何讓客戶更滿意?
開拓新客戶
在線下銷售,，特別是復(fù)雜銷售中,，銷售方和顧客的信息高度不對稱,，而開拓新客戶勢必要消除信息不對稱。事實(shí)上,，銷售方掌握的關(guān)于產(chǎn)品,、設(shè)計(jì)、使用,、維護(hù)的信息,，遠(yuǎn)多于顧客。其中很多信息需要通過銷售人員向顧客傳遞,，但銷售人員水平參差不齊,，很多信息傳達(dá)不準(zhǔn)確，或者遺忘和疏漏,。
同時(shí)也有很多信息很難靠語言進(jìn)行傳遞,，比如兩聯(lián)供的舒適性，這時(shí)就需要通過體驗(yàn),，來提高顧客的認(rèn)知和需求,。當(dāng)然，消除信息不對稱不僅限于產(chǎn)品的體驗(yàn),，還包括很多,。例如多向新顧客展示已經(jīng)購買和使用的老顧客的評價(jià)，第三方的檢驗(yàn)報(bào)告,，當(dāng)?shù)赜幸欢▽I(yè)或知名人物的代言,，以及產(chǎn)品銷售排行榜等，這些屬于“從眾心理”范疇,。
維護(hù)老客戶
兩聯(lián)供這種產(chǎn)品,，一個(gè)顧客確實(shí)很難重復(fù)購買,，因此工作重點(diǎn)是在單次博弈中盡量提升客單價(jià)，以及如何讓老客戶更滿意,，更愿意幫我們進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,。
如何讓顧客更滿意呢?可以參考“峰終定律”。即顧客在整個(gè)購買和享受服務(wù)中,不會(huì)記住每一個(gè)環(huán)節(jié),，商家也無法或者說沒有必要每個(gè)環(huán)節(jié)都讓顧客特別滿意,。顧客只會(huì)記得服務(wù)中的峰值和終值的兩三個(gè)環(huán)節(jié)。因此,，經(jīng)營者可以梳理您的服務(wù)流程,，找到您服務(wù)中的“峰值”，創(chuàng)造一個(gè)完美的服務(wù)“終值”,，就會(huì)讓顧客對您整個(gè)的服務(wù)更為滿意,。從而樂于幫您轉(zhuǎn)介紹新顧客。
一定要注意收集老客戶對您服務(wù)的評價(jià),，形成一些記錄和可以傳播的內(nèi)容,，幫助銷售人員消除和新顧客之間的信息不對稱。同時(shí),，還可以設(shè)計(jì)一些積分獎(jiǎng)勵(lì)體系,，對于幫您介紹的老客戶進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)。積分的好處在于您可以持續(xù)保持和老客戶的互動(dòng),。
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