一個(gè)行業(yè)共識(shí)是，無(wú)論是凈水,、新風(fēng),，還是暖通品類(lèi)，都在向智能化,、一體化的方向轉(zhuǎn)型,，舒適系統(tǒng)的邊界已被打破，全屋集成化時(shí)代已經(jīng)到來(lái),。

在此前的數(shù)年里,，舒適家居集成化已經(jīng)歷了艱辛探索，這種系統(tǒng)解決方案的價(jià)值明顯,，可以提升居住品質(zhì),，同時(shí)也能幫助經(jīng)銷(xiāo)商增加客單值，突破單品類(lèi)的瓶頸,。

但問(wèn)題是,，系統(tǒng)方案的落地，對(duì)設(shè)計(jì),、安裝施工與售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的要求非常高,，能夠跑通這種模式的公司并不多。

它既離不開(kāi)廠家在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)提供產(chǎn)品的全面支持,，對(duì)廠家的研發(fā)與生產(chǎn)提出全新考驗(yàn),；又需要經(jīng)銷(xiāo)商的自我變革，從產(chǎn)品銷(xiāo)售商轉(zhuǎn)型為多品類(lèi)集成的服務(wù)商,。

無(wú)論是冷暖風(fēng)水智等產(chǎn)品的整合,、終端店面的擴(kuò)大，還是人員配備與服務(wù)能力,，都需要全面改變,，其難度相當(dāng)大。

倒是有一些品牌與經(jīng)銷(xiāo)商摸索出了經(jīng)驗(yàn),，在這篇文章里,，我們分工廠與經(jīng)銷(xiāo)商兩部分，梳理舒適家居系統(tǒng)領(lǐng)域破解傳統(tǒng)困境的策略,，比如：

集成方案的構(gòu)建,；系統(tǒng)品牌的打造；交付質(zhì)量的保障,；人員的管理與培訓(xùn),；客戶(hù)服務(wù)體系的提升等。

第一部分 品牌工廠篇

一,、品牌重塑：聚焦系統(tǒng)業(yè)務(wù),，用品牌解決信任問(wèn)題

就消費(fèi)市場(chǎng)的情況看,，舒適家居系統(tǒng)并沒(méi)有形成明確的市場(chǎng)認(rèn)知。

在這條賽道里,，還沒(méi)有出現(xiàn)耳熟能詳?shù)闹放?。消費(fèi)者知道凈水機(jī)、壁掛爐等領(lǐng)域的品尖,，但并不清楚哪家的舒適系統(tǒng)更好,。

那么，努力打造一家有影響力,、讓用戶(hù)信任的舒適家居系統(tǒng)品牌,，跳出傳統(tǒng)品類(lèi)的局限，就顯得至關(guān)重要,。

一旦消費(fèi)者了解品牌,、信任品牌，那么,，有助于形成對(duì)集成方案的認(rèn)可,。

近兩年來(lái)，確實(shí)已有部分龍頭企業(yè)明確定位舒適家居系統(tǒng),，并持續(xù)提升集成方案的成熟度,，展開(kāi)全面推廣，提升新的品牌概念在消費(fèi)市場(chǎng)的影響力,，比如：

紐恩泰空氣能舒適家居系統(tǒng),、德國(guó)威能舒適家居整體解決方案、Dream Maker造夢(mèng)者生態(tài)舒適系統(tǒng)等,。

無(wú)疑,，一旦成功塑造舒適家居系統(tǒng)品牌的市場(chǎng)認(rèn)知，深入消費(fèi)者心智,，那么,，就可能大幅度拓寬客戶(hù)基數(shù)，進(jìn)而解決市場(chǎng)接受度問(wèn)題,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng),。

二、從小集成到大集成的系統(tǒng)跨界

當(dāng)前的舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù),，分成了小集成與大集成兩條線,。

其中,，小集成是在冷暖風(fēng)水智各個(gè)板塊里做文章,，形成多種獨(dú)立的解決方案，比如：

以多聯(lián)機(jī),、單元機(jī)等為代表的中央空調(diào)系統(tǒng),；

由壁掛爐,、空氣源熱泵、兩聯(lián)供,、地暖管等組成的采暖系統(tǒng),；

吊頂式、落地式的新風(fēng)系統(tǒng),；中央凈水,、中央軟水的水系統(tǒng)；

由智能安防,、智能燈光,、智能窗簾、智能馬桶等組成的全屋智能系統(tǒng),。

此前較長(zhǎng)的時(shí)間里,，深耕于小集成賽道的企業(yè)較多，技術(shù)與應(yīng)用方面相對(duì)成熟,，出現(xiàn)了不少實(shí)力品牌,，比如采暖系統(tǒng)領(lǐng)域的威能、雅克菲等,；全屋水系統(tǒng)領(lǐng)域的松下,、3M、沁園,、開(kāi)能,、怡口、森樂(lè),、漢斯希爾等,。

大集成則是兩三個(gè)或全屋舒適家居系統(tǒng)的覆蓋，一站式解決冷暖風(fēng)水智五大系統(tǒng),，比如冷暖風(fēng)水的集成,。

部分公司在跑通小集成模式的基礎(chǔ)上，則可能打破邊界,，上馬大集成業(yè)務(wù),。包括A.O.史密斯、愛(ài)康集團(tuán),、中廣歐特斯,、紐恩泰、Dream Maker造夢(mèng)者,、德國(guó)威能等,，正在推進(jìn)全屋成套方案。

例如，A.O.史密斯的AI-Link冷暖風(fēng)水專(zhuān)業(yè)集成解決方案,，可實(shí)現(xiàn)空調(diào),、廚房用水、浴室熱水的自動(dòng)調(diào)節(jié),。

愛(ài)康集團(tuán)整合空調(diào),、家庭采暖、生活熱水,、新風(fēng)系統(tǒng),、全屋凈水、智能家居,、綠色節(jié)能等7大系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)全屋舒適家居系統(tǒng)的布局。

中廣歐特斯推出“5C舒適家”,，搭配新風(fēng),、中央地暖、中央空調(diào),、中央熱水,、中央凈水等系統(tǒng)，解決客戶(hù)采暖,、制冷,、熱水、飲水等問(wèn)題,。

此外,，紐恩泰空氣能舒適家居系統(tǒng)，以空氣能冷暖兩聯(lián)供為主,，全屋中央新風(fēng)系統(tǒng)和全屋中央凈水系統(tǒng)為輔,，為全屋提供舒適的冷暖、新風(fēng),、凈水服務(wù),。德國(guó)威能已構(gòu)建舒適家居整體解決方案。

Dream Maker造夢(mèng)者生態(tài)舒適系統(tǒng)分全屋冷暖,、全屋新風(fēng),、全屋凈水、全屋除濕,、全屋熱水等,，圍繞冷、暖,、風(fēng),、水,、濕五大維度,，一站式打造健康舒適家居環(huán)境,。

三,、工具賦能：設(shè)計(jì)施工一體化

舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)的落地,，對(duì)設(shè)計(jì),、施工與整體交付的要求頗高。

但大部分從業(yè)者并不具備高質(zhì)量的舒適系統(tǒng)設(shè)計(jì)與安裝能力,，很難統(tǒng)籌協(xié)調(diào)風(fēng)水冷暖智各個(gè)系統(tǒng),。

在這種情況下，就要解決兩個(gè)問(wèn)題,，一是想辦法培養(yǎng)人才,，完善團(tuán)隊(duì)配置；二是引進(jìn)信息化工具,，打通設(shè)計(jì)到施工的一體化,，促成舒適家居系統(tǒng)的高標(biāo)準(zhǔn)交付。

目前確實(shí)已有公司著手部署相關(guān)工具,，比如樸勒上線云設(shè)計(jì)平臺(tái),，采用BIM系統(tǒng)，涵蓋風(fēng),、水,、冷、暖等幾大板塊,，可以快速導(dǎo)入戶(hù)型,，將平面圖紙一鍵轉(zhuǎn)化為3D圖，直觀展示裝修施工場(chǎng)景,，自動(dòng)生成材料清單,，并配有智能畫(huà)圖設(shè)計(jì)功能，提升設(shè)計(jì)方案出爐的效率,。

A.O.史密斯對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商做AI-LiNK冷暖風(fēng)水集成產(chǎn)品提出了嚴(yán)格的要求,，比如銷(xiāo)售記錄要登記于數(shù)字平臺(tái)；從用戶(hù)接待,、簽單,、方案到服務(wù)過(guò)程，要存檔,，力爭(zhēng)每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)在線,，全方位掌控。

好享家搭建舒適智能家居平臺(tái),，集成多品類(lèi)的商品服務(wù)資源,，搭建具有交易、支付結(jié)算、經(jīng)營(yíng)工具等區(qū)域綜合服務(wù)平臺(tái),，包括一站式工程服務(wù)平臺(tái)“好橙工”,、舒適智能家居互聯(lián)網(wǎng)采銷(xiāo)平臺(tái)“單分享”等，賦能區(qū)域服務(wù)商,，為家庭用戶(hù)提供一站式舒適智能家居解決方案,。

第二部分：經(jīng)銷(xiāo)商破局

舒適家居系統(tǒng)業(yè)務(wù)要提高滲透率，贏得客戶(hù)的認(rèn)可,，離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商與終端能力的匹配,。

在破解集成模式的困境方面，經(jīng)銷(xiāo)商已有探索經(jīng)驗(yàn)浮出水面：

一是漸進(jìn)式擴(kuò)大品類(lèi),，從原先的單品類(lèi)銷(xiāo)售擴(kuò)展為多品類(lèi)布局,，逐步向系統(tǒng)集成靠近；

二是終端向舒適家居場(chǎng)景升級(jí),；

三是提供全生命周期服務(wù),，增強(qiáng)與客戶(hù)之間的粘性，打消顧慮,，同時(shí)展開(kāi)全渠道獲客,，擴(kuò)大舒適家居系統(tǒng)的買(mǎi)家規(guī)模，打破銷(xiāo)售天花板,。

一,、從單品類(lèi)到多品類(lèi)的漸進(jìn)式布局

在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間里，舒適家居經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力相對(duì)較小,，缺乏整合資源的能力,，難以展開(kāi)多產(chǎn)品的規(guī)模化運(yùn)作,，也無(wú)法提供系統(tǒng)的集成服務(wù),。

經(jīng)歷多年的努力后，其中一些經(jīng)銷(xiāo)商得以在單品類(lèi)賽道上做大做強(qiáng),，有的擅長(zhǎng)暖通,，有的擅長(zhǎng)凈水，然后逐步擴(kuò)大品類(lèi),，開(kāi)始做冷暖風(fēng)水智的品類(lèi)集成,。

這個(gè)階段，舒適家居系統(tǒng)多由不同品牌主機(jī),、輔材集成,，相當(dāng)于拼湊方案，其購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)較差,、多方施工溝通麻煩,。

而正是在多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上,，有些經(jīng)銷(xiāo)商具備了進(jìn)一步向舒適家居系統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的能力，提供體驗(yàn)更好的全屋集成方案,，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)舒適生活的全面需求,。其中形成了兩種現(xiàn)象：

其一，經(jīng)銷(xiāo)商很強(qiáng),，有能力整合并打通不同品牌的系統(tǒng),，比如武漢的鉑瑞德暖通、眾華舒適家等,，已涉足家庭供暖,、中央空調(diào),、中央凈水,、中央新風(fēng)等品類(lèi)，打通溫度,、濕度,、空氣、飲水,、熱水,、智能聯(lián)控等系統(tǒng)，提供全屋舒適家居系統(tǒng)解決方案及施工服務(wù),。

其二,，品牌工廠的能力強(qiáng)悍，有能力提供完整的舒適家居系統(tǒng)方案,，并配齊空調(diào),、新風(fēng)、采暖,、水處理和空氣處理器等所需產(chǎn)品,，解決供應(yīng)鏈。

二,、終端破局：場(chǎng)景化體驗(yàn)實(shí)現(xiàn)舒適系統(tǒng)的“所見(jiàn)即所得”

脫穎而出的舒適家居系統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商們,，通過(guò)更大的店面與場(chǎng)景化的塑造，跳出了單純的機(jī)器展示的局限,，同時(shí)融入展示,、家居場(chǎng)景、體驗(yàn)和社交等多種功能,，讓顧客看到舒適家居集成方案的效果,。

這樣的案例已有不少，比如杭州斯培爾,，作為威能的經(jīng)銷(xiāo)商,，所開(kāi)展廳面積超1000平方米,，設(shè)置產(chǎn)品展示區(qū)、洽談區(qū),、體驗(yàn)區(qū),、活動(dòng)區(qū)等，提升舒適家居集成系統(tǒng)的體驗(yàn),。

眾華舒適家的濱海旗艦店,，集合空調(diào)、新風(fēng),、水處理,、熱水、采暖,、智能廚房六大系統(tǒng)實(shí)景展示,；宏利舒適環(huán)境于2021年開(kāi)出500平方米左右的門(mén)店，專(zhuān)注于中央空調(diào),、采暖,、新風(fēng)、凈水,、兩聯(lián)供,、智能家居的一體化服務(wù)。

三,、服務(wù)破局：全生命周期打消客戶(hù)顧慮

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里,，眾多經(jīng)銷(xiāo)商受資金、團(tuán)隊(duì),、設(shè)計(jì)能力,、技術(shù)能力等局限，無(wú)法實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)集成,，無(wú)力為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù),。

以團(tuán)隊(duì)為例，九成以上的安裝人員,，只會(huì)安裝空調(diào)或壁掛爐等少數(shù)品類(lèi)的產(chǎn)品,，能夠安裝調(diào)試整套舒適家居系統(tǒng)的師傅占比很低。

經(jīng)歷近幾年摸索后,，局面正在轉(zhuǎn)變,，已有部分品牌工廠與經(jīng)銷(xiāo)商，按照舒適家居系統(tǒng)服務(wù)的需求,，重新培養(yǎng)設(shè)計(jì),、安裝與售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提升服務(wù)能力,。

通過(guò)主動(dòng)回訪老客戶(hù),，提供上門(mén)檢修,、保養(yǎng)、清洗等服務(wù)內(nèi)容,，打消客戶(hù)顧慮,。

以紐恩泰為例，全國(guó)部署3000多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),，配備接受過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的安裝,、售后人員以及24小時(shí)服務(wù)熱線，用戶(hù)購(gòu)機(jī)后,，設(shè)計(jì)安裝團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)情況量身提供服務(wù),。

開(kāi)能則專(zhuān)門(mén)組織產(chǎn)品與技能培訓(xùn)，力圖將服務(wù)人員打造成為集凈水產(chǎn)品專(zhuān)家,、凈水方案搭配師,、故障維修師為一體的綜合性人才。能率則長(zhǎng)期提供免費(fèi)上門(mén)安裝設(shè)計(jì),、免費(fèi)安全檢查等服務(wù),。

正是上述多管齊下的經(jīng)營(yíng)能力提升,，才使得舒適家居系統(tǒng)有了破圈而出的可能性,。

我們預(yù)計(jì)，伴隨供應(yīng)端的成熟,，以及消費(fèi)端的需求持續(xù)釋放,，這種集成業(yè)務(wù)將保持兩位數(shù)增長(zhǎng)，并上升為市場(chǎng)主流,，一條千億級(jí)的新賽道充滿(mǎn)坎坷,，但前景可期。